Les meilleures techniques de vente en B2B
La vente en B2B (business to business) est un processus complexe qui implique plusieurs interlocuteurs, des cycles de décision longs et des enjeux importants (ce que l’on appelle aussi la vente complexe).
Pour réussir à vendre aux entreprises, il ne suffit pas de présenter son produit ou son service, il faut aussi savoir écouter, convaincre, négocier et fidéliser ses clients.
Mais comment acquérir ces compétences et les mettre en pratique ? Quelles sont les techniques de vente les plus efficaces en B2B ? Comment se former aux meilleures pratiques commerciales ?
Dans cet article, nous vous proposons de découvrir 5 conseils pour améliorer vos performances de vente en B2B, ainsi qu'un rappel des principales techniques de vente à maîtriser.
Enfin, nous vous invitons à vous former aux techniques de vente pour booster votre chiffre d'affaires et votre carrière.
Pourquoi se former aux techniques de vente en B2B ?
Avant de vous donner nos conseils et nos techniques de vente, il est important de rappeler pourquoi il est essentiel de se former aux techniques de vente en B2B.
En effet, la vente en B2B présente plusieurs inconvénients si vous n'êtes pas bien préparé :
Vous risquez de perdre du temps et de l'énergie à prospecter des clients qui ne sont pas qualifiés, c'est-à-dire qui n'ont pas besoin ou pas les moyens d'acheter votre offre.
Vous risquez de ne pas comprendre les besoins et les attentes de vos clients, ce qui peut entraîner une mauvaise proposition de valeur, une perte de crédibilité et une faible satisfaction.
Vous risquez de ne pas savoir comment gérer les objections, les réclamations ou les demandes de remise, ce qui peut nuire à votre marge et à votre relation client.
Vous risquez de ne pas savoir comment conclure la vente, ce qui peut entraîner des pertes d'opportunités, des retards ou des annulations.
Vous risquez de ne pas savoir comment fidéliser vos clients, ce qui peut réduire votre taux de rétention, votre chiffre d'affaires récurrent et vos recommandations.
Face à ces inconvénients, il est donc primordial de se former aux techniques de vente en B2B pour :
Gagner du temps et optimiser votre prospection en ciblant les bons clients potentiels.
Augmenter votre taux de conversion et votre chiffre d'affaires en proposant une offre adaptée aux besoins et aux motivations de vos clients.
Renforcer votre positionnement et votre différenciation en apportant une valeur ajoutée à vos clients.
Améliorer votre marge et votre rentabilité en maîtrisant les techniques de négociation et de closing.
Développer votre fidélisation et votre recommandation en créant une relation durable et satisfaisante avec vos clients.
5 conseils pour améliorer vos performances de vente en B2B
Maintenant que vous avez compris l'intérêt de se former aux techniques de vente en B2B, voici 5 conseils pour améliorer vos performances commerciales :
Adoptez une démarche consultative : au lieu de vendre un produit ou un service, vendez une solution à un problème. Pour cela, il faut adopter une posture d'écoute active, poser des questions ouvertes et reformuler les besoins exprimés par le client. Ainsi, vous pourrez identifier ses motivations profondes, ses freins potentiels et ses critères de décision. Vous pourrez alors lui proposer une offre personnalisée qui répond à ses attentes et qui met en avant les bénéfices qu'il peut tirer de votre solution.
Utilisez le storytelling : au lieu de présenter des caractéristiques techniques ou fonctionnelles, racontez une histoire qui illustre l'usage et l'impact de votre solution.
Pour cela, il faut utiliser le schéma narratif classique : situation initiale (le contexte du client), élément déclencheur (le problème qu'il rencontre), péripéties (les solutions qu'il a essayées sans succès), dénouement (la solution que vous lui proposez) et situation finale (les résultats qu'il peut obtenir grâce à votre solution). Ainsi, vous pourrez capter l'attention du client, susciter son émotion et lui faire vivre une expérience.Adaptez-vous à votre interlocuteur : au lieu de tenir un discours uniforme, adaptez votre argumentaire en fonction du profil de votre interlocuteur. Pour cela, il faut identifier son style de communication, ses préférences et ses attentes.
Par exemple, un interlocuteur pragmatique sera sensible aux faits, aux chiffres et aux preuves. Un interlocuteur créatif sera sensible aux idées, aux innovations et aux perspectives. Un interlocuteur relationnel sera sensible aux valeurs, aux émotions et aux témoignages. Un interlocuteur directif sera sensible aux objectifs, aux résultats et aux garanties. Ainsi, vous pourrez créer un lien de confiance avec votre interlocuteur et le convaincre plus facilement.Anticipez les objections : au lieu de subir les objections, préparez-vous à les traiter. Pour cela, il faut lister les objections les plus fréquentes ou les plus probables que vous pouvez rencontrer lors de vos ventes. Par exemple, le prix, la concurrence, le délai, la qualité, etc. Ensuite, il faut élaborer des réponses adaptées à chaque objection, en utilisant la méthode FEBA (faits, exemples, bénéfices, accord).
Ainsi, vous pourrez lever les doutes du client, renforcer votre crédibilité et rassurer le client sur sa décision d'achat.Créez un sentiment d'urgence : au lieu de laisser le client reporter sa décision, incitez-le à passer à l'action. Pour cela, il faut créer un sentiment d'urgence chez le client, en utilisant des techniques comme la rareté (le nombre limité de produits ou de places disponibles), l'exclusivité (l'offre réservée à une catégorie de clients ou à une période donnée), la preuve sociale (le nombre de clients satisfaits ou de ventes réalisées) ou le pied dans la porte (la demande d'un petit engagement avant de demander un engagement plus important). Ainsi, vous pourrez accélérer le processus de vente, éviter les pertes de prospects et augmenter votre taux de closing.
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Les principales techniques de vente en B2B
La méthode SPIN
La méthode SPIN est une méthode qui permet de structurer son entretien de vente en 4 étapes : situation (poser des questions sur le contexte du client), problème (poser des questions sur les difficultés ou les insatisfactions du client), implication (poser des questions sur les conséquences ou les coûts des problèmes du client) et besoin (poser des questions sur les solutions ou les bénéfices recherchés par le client).
L’objectif est de faire prendre conscience au client de son besoin et de lui faire exprimer son désir d’achat.
La méthode SONCAS
La méthode SONCAS est une méthode qui permet d’identifier les motivations d’achat du client en fonction de 6 critères : sécurité (le besoin de se protéger ou de réduire les risques), orgueil (le besoin de se valoriser ou de se différencier), nouveauté (le besoin de changer ou d’innover), confort (le besoin de se simplifier la vie ou d’améliorer son bien-être), argent (le besoin d’économiser ou de rentabiliser) et sympathie (le besoin d’établir une relation agréable ou de confiance).
L’objectif est d’adapter son argumentaire en fonction des critères qui motivent le plus le client.
Pour aller plus loin sur le sujet de la méthode SONCAS : “Guide : argumentaire CAP & SONCAS pour mieux vendre”
La méthode CAP
La méthode CAP est une méthode qui permet de conclure la vente en 3 étapes : confirmation (vérifier que le client a bien compris et accepté votre offre), accord (demander au client s’il est prêt à passer à l’action) et proposition (suggérer au client la meilleure façon de procéder pour finaliser la vente).
L’objectif est de rassurer le client, de lever ses dernières objections et de l’inciter à s’engager.
Pour aller plus loin sur le sujet de la méthode CAP : “Comment la méthode CAP peut vous aider dans vos ventes”
La méthode CAB
La méthode CAB est une méthode qui permet de construire son argumentaire en 3 étapes : caractéristique (la description objective du produit ou du service), avantage (la valeur ajoutée du produit ou du service) et bénéfice (l’impact positif du produit ou du service sur le client).
L’objectif est de démontrer au client comment votre offre répond à ses besoins et lui apporte des bénéfices concrets.
La technique de qualification BANT
La technique de qualification de BANT est un acronyme souvent utilisé dans le domaine du marketing et des ventes pour identifier et évaluer les prospects potentiels. Chaque lettre de BANT représente un critère spécifique pour qualifier un prospect.
B pour Budget (Budget) : Il s'agit de déterminer si le prospect a suffisamment de ressources financières pour acheter le produit ou le service proposé. Cela implique de comprendre leur capacité à allouer des fonds à cet achat.
A pour Authority (Autorité) : Il est important de savoir si le prospect a le pouvoir et l'autorité nécessaires pour prendre une décision d'achat. Cela signifie identifier la personne ou les personnes qui ont le pouvoir de donner le feu vert pour effectuer l'achat.
N pour Need (Besoin) : Il faut évaluer si le prospect a réellement besoin du produit ou du service proposé. Cela implique de comprendre leurs problèmes, leurs défis ou leurs aspirations et de voir comment votre offre peut répondre à ces besoins.
T pour Timeline (Échéancier) : Il est important de déterminer si le prospect a un calendrier d'achat ou une date limite spécifique en tête. Cela permet de comprendre leur niveau d'urgence et de priorité pour effectuer l'achat.
En utilisant la technique de qualification de BANT, vous ou/et vos équipes de vente peuvent évaluer rapidement et efficacement les prospects potentiels.
Cela permet de se concentrer sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients tout en économisant du temps et des ressources. Il est cependant à noter que BANT est un modèle simplifié et qu'il peut être complété par d'autres critères de qualification appropriés en fonction de l'industrie et du produit ou service proposé.
La méthode MEDDIC
La méthode de vente MEDDIC est une technique de vente utilisée en B to B, qui permet de qualifier les opportunités commerciales et de structurer son pipeline de vente.
Cette approche consiste à définir le besoin et les clés de la vente de chaque opportunité commerciale en se basant sur une grille de questionnement.
L'objectif de la méthode MEDDIC est de vous aider à vendre plus en ayant une meilleure maîtrise du processus de vente, en vous questionnant sur vos clients et prospects et en les positionnant au cœur du processus. La méthode MEDDIC vous donne un cadre, une grille méthodologique pour répondre aux questions essentielles pour réussir une vente.
La méthode MEDDIC est particulièrement adaptée aux ventes complexes, c'est-à-dire aux ventes qui impliquent des produits ou des services coûteux, disruptifs, qui nécessitent un changement organisationnel ou qui font intervenir plusieurs décideurs.
La méthode MEDDIC repose sur un acronyme qui désigne 6 critères à évaluer pour chaque opportunité commerciale :
M comme Metrics (Indicateurs) : il s'agit d'identifier l'impact économique de votre solution pour votre prospect, en termes de bénéfices, d'économies ou de retour sur investissement.
E comme Economic Buyer (Acheteur Économique) : il s'agit d'identifier la personne qui a le pouvoir de décision finale d'achat, celle qui signera le contrat et qui ne sera pas contredite par d'autres.
D comme Decision Criteria (Critères de décision) : il s'agit d'identifier les critères qui vont influencer la décision d'achat du prospect, qu'ils soient techniques, économiques, fonctionnels ou autres.
D comme Decision Process (Processus de décision) : il s'agit d'identifier les étapes du processus de décision du prospect, depuis la prise de conscience du besoin jusqu'à la validation du projet.
I comme Identify Pain (Problèmes et freins identifiés) : il s'agit d'identifier les problèmes rencontrés par le prospect et les besoins auxquels votre solution peut répondre.
C comme Champion (Prescripteur) : il s'agit d'identifier la personne qui va être favorable à votre solution, qui va la promouvoir en interne et qui va vous aider à convaincre les autres décideurs.
L’objectif est de pouvoir qualifier vos prospects, adapter votre argumentaire, lever les objections, accélérer le cycle de vente et augmenter votre taux de conversion.
Pour aller plus loin sur le sujet de la méthode MEDDIC : “Comment la méthode MEDDIC améliore vos ventes BtoB”
La méthode de vente SIMAC
La méthode SIMAC est une technique de vente qui permet de structurer son argumentaire et de convaincre son client en cinq étapes :
Situation : il s’agit de présenter le contexte dans lequel se trouve le client, ses besoins, ses attentes, ses problèmes, ses enjeux, etc. Cela permet de montrer qu’on a bien compris sa situation et qu’on est capable de lui proposer une solution adaptée.
Idée : il s’agit de présenter l’idée générale de la solution qu’on propose au client, sans entrer dans les détails techniques. Cela permet d’éveiller son intérêt et de lui donner envie d’en savoir plus.
Mécanisme : il s’agit de décrire le fonctionnement de la solution qu’on propose au client, en mettant en avant ses caractéristiques, ses avantages concurrentiels, ses garanties, etc. Cela permet de démontrer la valeur et la crédibilité de la solution.
Avantages : il s’agit de mettre en relation les bénéfices de la solution qu’on propose au client avec ses besoins, ses attentes, ses problèmes, ses enjeux, etc. Cela permet de lui faire prendre conscience des gains qu’il peut obtenir en choisissant notre solution.
Conclusion : il s’agit de résumer les points clés de la solution qu’on propose au client et de l’inciter à passer à l’action, en lui proposant une offre commerciale, une démonstration, un essai gratuit, etc. Cela permet de créer un sentiment d’urgence et de clôturer la vente.
La méthode SIMAC est une technique de vente simple et efficace qui permet de capter l’attention du client, de le convaincre et de le fidéliser. Elle peut s’appliquer à différents types d’activités et de produits ou services.
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Conclusion
La vente en B2B est un art qui nécessite de maîtriser des techniques spécifiques pour s’adapter aux besoins et aux attentes des clients professionnels. En appliquant ces techniques, vous pourrez améliorer votre efficacité commerciale, augmenter votre chiffre d’affaires et fidéliser vos clients.
Si vous souhaitez approfondir vos connaissances et vos compétences en matière de vente en B2B, nous vous invitons à vous former aux techniques de vente avec nous.
Nous vous proposons des formations adaptées à votre niveau, à votre secteur et à vos objectifs. Vous pourrez ainsi apprendre les meilleures pratiques commerciales et développer votre aisance orale.
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