100 statistiques sur la prospection commerciale
Au-delà des théories, voici des statistiques commerciales, mais pas uniquement.
Vous trouverez ici une montagne de data portant sur la prospection commerciale, les techniques de vente mais aussi le marketing et le SEO afin de vous aider à booster vos ventes.
Note : oui, j’ai trouvé cela plus divertissant de classer ces statistiques par ordre croissant 😛.
Bonne lecture.
Sommaire
100 statistiques sur la prospection commerciale
0,46% est le CTR (Click Through Rate ou taux de clics en français) moyen d’une publicité display diffusée via le réseau Google (source : Wordstream).
0,9% est le CTR moyen d’une campagne Facebook (Wordstream).
1% est le taux de détection d’une opportunité commerciale, soit une opportunité pour 100 appels passés.
3,17% est le CTR moyen d’un campagne Google Adwords (Wordstream).
5%, seulement, des commerciaux considèrent les réseaux sociaux comme une méthode de vente efficace.
9,7% est le taux de conversion moyen d’une landing page (Unbounce, 2021).
10% de clientèle est perdue chaque année par les entreprises, soit la moitié des clients tous les cinq ans (Harvard Business School).
13% seulement des clients croient qu’un vendeur peut comprendre leurs besoins (Sales consulting firm Brevet)
16 % des liens dirigeant vers des articles longs et 14 % des liens dirigeant vers des articles courts sont partagés sur Twitter (Pew Research Center, 2016).
17% des prospects contactés par téléphone demandent un rendez-vous (Warrior Forum).
17 % des vendeurs pensent qu'ils sont insistants, contre 50 % des prospects (Hubspot, 2021).
Pour s’améliorer dans la prise de rendez-vous par téléphone cet article : “8 astuces pour décrocher un rendez-vous avec un décideur”
19 % des acheteurs souhaitent entrer en contact avec un vendeur pendant la phase de sensibilisation de leur processus d'achat, lorsqu'ils découvrent le produit (Hubspot, 2021).
20% des sociétés avouent utiliser Twitter comme outil de prospection.
20 % des marketeurs considèrent que les pratiques outbound fournissent les leads les plus qualifiés pour la vente (HubSpot, 2018).
20% des directeurs commerciaux considèrent que le rendez-vous physique est le canal le moins rentable (NewDeal, the lead store).
20% veulent parler durant la phase de décision, une fois qu'ils ont décidé du produit à acheter.
23% des entreprises ne sont pas capables de dire si leur force de vente atteint son quota ou non.
24 % des e-mails commerciaux sont ouverts.
25% des sociétés utilisent Facebook quotidiennement pour prospecter.
25 % des pistes générées par le marketing sont généralement d'une qualité suffisante pour passer immédiatement aux ventes (Gleanster, 2021).
26% des fournisseurs considèrent qu’appeler un nouveau contact est très efficace.
26% des directeurs commerciaux estiment le rendez-vous physique comme premier canal de développement (NewDeal, the lead store).
29% de vente en plus en utilisant un CRM (pour Customer Relationship Management ou outil de relation client en français).
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30% des forces de vente font plus de 10 rendez-vous par semaine.
30 % des rendez-vous commerciaux sont acceptés dès le 1er contact.
31% des fournisseurs affirment qu’envoyer des messages personnalisés au cas par cas est très efficace.
33% des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs de vente annuels.
33,9 % des internautes (entre 16 et 64 ans) ont découvert une nouvelle marque via les moteurs de recherche (Digital Report wearesocial x Hootsuite, 2021).
35% des prospects ouvrent leur email uniquement sur la base de leur objet.
34% de productivité supplémentaire en utilisant un CRM.
34,36% est le CTR (Click Through Rate ou taux de clics en français) bénéficiant à la position de n°1 dans Google (SafariDigiral, 2019).
35% de chances en moins de conclure une vente en utilisant le mot « discount » ou « réduction » (99 firms).
35% à 45% des ventes vont aux vendeurs qui répond le premier (Inside Sales).
40 %, et plus, des vendeurs affirment que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente, suivie par la conclusion de la vente (36 %) et la qualification (22 %).
40 % des internautes se rendent en boutique ou achètent en ligne suite à la réception d'un e-mail commercial.
41% des commerciaux indiquent que le téléphone est le meilleur outil pour réussir ses ventes (Marc Wayshak).
42 % des représentants commerciaux estiment qu'ils ne disposent pas de suffisamment d'informations avant de passer un appel (Spotio, 2021).
43 % des marketeurs B2B affirment que les blogs constituent leur type de contenu le plus important (Social Marketing Industry Report, 2017).
44% des vendeurs abandonnent après une relance commerciale.
45 % des marketeurs B2C estiment que le contenu visuel est leur type de contenu le plus important (Content Marketing Institute, 2017).
46% des directeurs commerciaux croient encore à la prospection téléphonique (NewDeal, the lead store).
47% de gain en plus pour un lead qui a été éduqué avec des informations adaptées à son profil.
47% des internautes, à l'échelle mondiale, utilisent un bloqueur de publicités (Digital Information World, 2019).
47% des prospects contactés par téléphone demandent plus d’informations sur les offres (Warrior Forum).
49% environ des entreprises utilisent une forme d'emailing automatique (Emailmonday, 2018).
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50%, au moins, de vos prospects ne sont pas de bonnes cibles à prospecter (Hubspot).
50% des équipes de vente affirment que le marketing automation a amélioré l’alignement des équipes commerciales et marketing.
50% des acheteurs veulent voir comment le produit fonctionne dès le premier appel.
50 % de vos prospects, au moins, ne correspondent pas à ce que vous vendez (Hubspot 2021).
51% et plus, des utilisateurs de smartphone ont découvert une nouvelle entreprise ou un nouveau produit via une recherche sur smartphone (Google, 2018).
51% des marketeurs indiquent que la qualité insuffisante des données concernant les contacts est la principale source de sous-performance en matière d'e-mail marketing (Ascend2, 2016).
51 % des spécialistes du marketing par e-mail affirment que la segmentation des listes d'e-mails est le moyen le plus efficace de personnaliser la maturation des prospects (Ascend2).
52% des marketeurs affirment que la publication de contenu de blog est leur principale priorité inbound marketing (HubSpot, 2018).
52% des clients sont moins susceptibles d'interagir avec une entreprise suite à une mauvaise expérience sur mobile (Campaign Monitor, 2018).
53% des français affirment aimer recevoir des textos des sociétés qu'ils aiment.
53% des marketeurs affirment qu'améliorer le SEO et la présence naturelle est leur principale priorité inbound marketing (HubSpot, 2018).
53% des marketeurs de contenu utilisent des éléments interactifs dans le cadre de leur stratégie de génération de leads (Content Marketing Institute, 2016).
54% des utilisateurs veulent voir davantage de contenu vidéo de la part des entreprises qui les intéressent. (HubSpot, 2017).
60% des marketeurs affirment que la génération de trafic et de leads est leur principal défi (HubSpot, 2018).
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60% des marketeurs ont pour priorité la conversion des leads (HubSpot, 2018).
60% des acheteurs veulent discuter au 1er appel.
60 % des clients disent non quatre fois avant de dire oui, tandis que 48 % des vendeurs ne font même pas une seule tentative de suivi (Hubspot, 2021).
61% des utilisateurs sur mobile sont plus susceptibles de contacter une entreprise locale si son site web est optimisé pour les mobiles (Junto, 2019).
62 % des acheteurs B2B déclarent qu'une recherche sur le web est l'une des trois premières ressources qu'ils utilisent pour se renseigner sur une solution (Spotio, 2021).
63% des participants, après une présentation, se souviennent des histoires quand 5% seulement se souviennent des statistiques (Chip & Dan Heath).
64% des utilisateurs sont plus susceptibles d'acheter un produit en ligne après avoir regardé une vidéo (Forbes, 2017).
65% des marketeurs n’ont pas de stratégie de lead nurturing.
65% des 25-49 ans formulent une recherche sur leurs appareils à commande vocale au moins une fois par jour (PWC, 2019).
65% des utilisateurs de mobile qui rouvrent un e-mail sur leur ordinateur sont plus susceptibles de cliquer sur un lien dans l’e- mail (Campaign Monitor, 2019).
65% des entreprises prospectant via l'inbound marketing arrivent véritablement à développer leur clientèle (Hubspot).
67% du processus d’achat se fait sur le web avant même de parler à un commercial.
67% des clics sur la SERP vont aux 5 premiers résultats organiques (ZeroLimites, 2020).
67 % des ventes perdues sont dues au fait que les représentants commerciaux ne qualifient pas correctement les clients potentiels avant de leur faire suivre l'ensemble du processus de vente (Spotio, 2021).
68 % des entreprises B2B utilisent des pages de destination stratégiques pour attirer des leads (Marketo, 2018).
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70% d’augmentation de vos chances de faire une vente spontanée en rejoignant et en participant à la vie d’un groupe Linkedin.
70% des marketeurs investissent activement dans le marketing de contenu (HubSpot, 2019).
70 % des vendeurs s'arrêtent à un seul courriel. Pourtant, si vous envoyez plusieurs e-mails, vous avez 25 % de chances d'obtenir une réponse (Hubspot 2021).
70 à 80 % des personnes ignorent les résultats de recherche payants (Imforza, 2020).
71% des entreprises utilisent Linkedin.
72% des consommateurs qui ont effectué une recherche locale se sont rendus dans un magasin dans un rayon de 8 km (WordStream, 2016).
73% des prospects ne sont pas suffisamment intéressés pour qu’un commercial entame une discussion avec eux (Marketing Sherpa, 2012)
75% des cadres supérieurs interrogés ont pris RDV ou assisté à un évènement suite à une invitation par téléphone ou par courrier (DiscoverOrg via Peaksales Recruiting)
77% des acheteurs estiment que les commerciaux ne comprennent pas leurs problématiques (Forrester Research).
78% des entreprises ont constaté que leur marketing augmente grâce à la présence de Facebook dans leur stratégie commerciale pour acquérir de nouveaux clients.
78 % des consommateurs se sont déjà désinscrits d'une liste de diffusion suite à la réception d'un trop grand nombre d'e-mails (HubSpot, 2016).
79% des marketeurs B2B estiment que l'e-mail est le canal de génération de leads le plus efficace (Content Marketing Institute, 2018).
80% des ventes requièrent 5 relances téléphoniques après une entrevue. 44% des vendeurs renoncent après une relance téléphonique (Marketing Donut).
82% des acheteurs ont vu au moins 5 contenus produits par l’entreprise avant le premier achat.
82 % des visiteurs ne se rendent pas sur un site non sécurisé (HubSpot, 2020).
84% des clients ne réalisent pas d’achat sur les sites web non sécurisés (Blue Corona, 2018).
84 % des décideurs B2B commencent leur processus d'achat par une recommandation (Sales Benchmark Index).
86% est le taux d’augmentation de conversion des landing pages quand celles-ci intègrent des vidéos (WordStream, 2018).
86 % des utilisateurs consultent l'adresse d'une entreprise sur Google Maps (Junto, 2019).
86 % des professionnels privilégient l'e-mail pour les communications d'entreprise (HubSpot, 2017).
89 % des spécialistes du marketing affirment que l'e-mail est leur principal canal de génération de prospects (Hubspot, 2021).
90% des utilisateurs n’ont pas d’opinion prédéfinie d’une marque avant de commencer leurs recherches (Statuts Labs, 2018).
91% des clients se disent prêts à recommander un produit (pourtant, seulement 11% des commerciaux pensent à demander des recommandations).
92% des commerciaux abandonnent après 4 refus (Source : Marketing Wisdom via Incenteev).
92 % des entreprises qui utilisent l'inbound constatent une hausse du trafic et du taux de leads générés (HubSpot, 2020).
92% des interactions avec un prospect se font via le téléphone (Salesforce via Close.io).
93 % des processus d'achat B2B commencent par une recherche en ligne (Spotio, 2021).
Conclusion
Que retirer de toutes ces données ? 🤔
À vrai dire, rien de nouveau sous le soleil : les commerciaux n’apportent pas assez de valeur et ne se montrent pas assez pugnaces, les prospects tiennent à se montrer actif dans le cycle de vente, c’est-à-dire s’informer considérablement en amont avant toute prise de décision et toute société a intérêt à mettre -si ce n’est déjà fait- une solide stratégie de contenu.
Quelques gros enseignements (tout de même) de ces statistiques sont :
La puissance de la vidéo😲. On le savait pour les visuels mais ici la vidéo semble monter en puissance.
L’email n’est pas mort. Bien-entendu, à condition de ne pas se montrer envahissant, d’apporter de la valeur et montrer une maîtrise du copywriting (si vous souhaitez travailler ce sujet, ces articles : “12 astuces en copywriting pour t'aider à vendre” et “Top 9 des plus persuasives formules de copywriting”.
Sources
99 firms, Aberdeen, Altify, Ascend2, Bridge Group, Blue Corona, businessbrief.com, Campaign Monitor, Chip & Dan Heath, Close.io, Content Marketing Institute, Digital Information World, Emailmonday, Forbes, Forrester Research, Google, Harvard Business School, Heinz Marketing, Hubspot, Hubspot Research, Imforza, Impact, Incenteev, Jody Nimetz Co., Junto, Linkedin, Lyfe Marketing, Marc Wayshak, Marketing Donut, Marketing Sherpa, Marketing Wisdom, Marketo, Médiamétrie, NewDeal the lead store, Portent, PWC, Unbounce, The SirusDecisions, Regalix, SafariDigital, Sales Staff, Sales consulting firm Brevet, Salesforce, Sprout Social, Status Labs, Statusbrew, Warrior Forum, WordStream, ZeroLimites.
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