Comment la méthode MEDDIC améliore vos ventes BtoB
Vous êtes entrepreneur et vous ne vous sentez pas l’âme commerciale ? Ou vous avez peine à traiter avec des PME, voire des grands comptes afin de commercialiser votre solution ?
Tout n’est pas perdu.
Comme indiqué dans un précédent article*, être commercial n’est pas une affaire de talents innés, donnés par une grâce divine à quelques-uns et pour les autres, exclus, de maudire leurs sorts.
Non, la première chose demandée à un bon commercial, oui un bon, est l’écoute. Et tant qu’à faire, une écoute active. Bien entendu, cela ne suffit pas. Dans un cadre d’un entretien commercial, l’entrepreneur ou solopreneur devra aller chercher des réponses précises et concrètes.
Et c’est que nous allons voir étudier ici la méthode MEDDIC.
*L’article en question : “5 compétences de vente indispensables pour tout entrepreneur”
Sommaire
Origine de la méthode MEDDIC
Il sera bon de remettre un peu d’historique.
Nous sommes dans les années 90.
Jack Napoli et Steve Ammann, deux américains, ont passé leurs vies sur le terrain de la vente complexe en BtoB (terme désignant Business To Business ou, en français, de professionnels à professionnels).
Les deux travailleront à la PTC Corporation, une entreprise de logiciel.
Avec la méthode MEDDIC qu’ils mettront en place, l’équipe commerciale de la société enregistra 40 trimestres de croissance ininterrompue durant les années 90.
En effet, la méthode MEDDIC est particulièrement adaptée pour :
Les ventes complexes où de nombreuses parties prenantes à la décision sont présentes.
Les projets impliquant de profondes transformations pour l’entreprise
Les ventes B2B
Les gros budgets
Les ventes où le processus de vente peut aller au-delà de 4 mois
Bénéfices de la méthode MEDDIC
Au sein de sociétés où coexistent services marketing et commerciales, cette méthode permet l’utilisation d’un langage commun entre les deux entités.
De plus, cette méthode peut amener une salutaire modification de votre CRM. Par-exemple, en intégrant ces points de qualification au sein de votre logiciel de relation client.
Ainsi, par-exemple, vous pourrez faire des extractions en fonction de certains critères. Ou encore de voir sur quels comptes vous êtes, ou non, bien avancé.
Pour résumer et conclure sur cette partie, disons que cette méthode vous permettra de mieux contrôler votre process de vente et d’améliorer votre taux de closing (=signature)
Qu’est-ce que la méthode MEDDIC ?
Définition : Meddic est un acronyme anglais pour Methods, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision process, Identify pain et Champion.
Il s’agit d’une méthode de qualification d’une opportunité commerciale. Cette qualification permet :
De bénéficier d’un meilleur aperçu sur son pourcentage de réussite
De contrôler davantage le processus de vente
D’obtenir de meilleures chances de signature.
Dit autrement : avec cette méthode, vous saurez s’il est opportun ou non de poursuivre votre cycle commercial avec votre contact. Et si poursuite il y a, de mieux gérer le processus de vente jusqu’à sa conclusion.
Cette méthode, plus spécifique à la vente complexe, aux PME et aux grands comptes, est à rapprocher de la méthode BBEDC (traité en détail dans cet article = “Comment bien évaluer vos chances de ventes avec un prospect ?”)
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Comment appliquer la méthode MEDDIC
Pour dire les choses très simplement, il s’agit, ni plus ni moins, que de questionner de manière très précise chacun de vos interlocuteurs au sein de la structure visée.
L’objectif étant de comprendre le plus finement possible les enjeux pour l’entreprise que vous visez ainsi que son fonctionnement interne.
D’une certaine manière, à l’issue de notre process, vous devez être capable de restituer la problématique chez votre prospect ou client mais également de nommer les parties prenantes, le processus de décision, ou toute information relative au projet.
Bref, de connaître aussi bien, voire mieux, la société que si vous y étiez salarié.
Les questions de découvertes de la méthode MEDDIC
Ci-dessous, une explication de chaque item de la méthode suivie de quelques exemples de questionnement. Si, cependant, vous souhaitez découvrir davantage d’exemples de question, c’est ici : 49 questions pour comprendre les besoins de votre client.
M pour Metrics
En français, métriques. Les métriques sont des résultats quantifiables et mesurables perçus comme valides pour votre prospect ou client.
Ils sont à ranger en deux catégories :
En dessous de la ligne.
Par exemple, il est question ici d’économies, de réductions.
Au-dessus de la ligne
Là, nous sommes davantage sur des sujets de gains. De rapidité dans la mise sur le marché. Ou encore d’améliorer un revenu, une profitabilité ou encore d’augmenter la satisfaction client.
Les questions que l’on pourrait par exemple poser :
Quels sont les taux que vous souhaiteriez atteindre ?
Quelles sont les économies que vous souhaiteriez obtenir ?
Combien de temps souhaiteriez-vous gagner ?
Comment mesuriez-vous le succès de votre projet ?
Pour résumer, il s’agit sur cette partie d’estimer précisément les attentes.
E pour Economic Buyer
Economic Buyer pour, en français, acheteur. Pour le dire simplement, celui qui va donner la validation financière relative à votre projet.
Attention, il ne s’agit pas forcément de votre interlocuteur.
Par exemple, vous êtes en train de commercialiser un CRM. Votre contact, le directeur commercial, bien que très enthousiaste, n’a pas l’autorité en interne pour valider les achats. Pour cela, il doit obtenir l’accord du directeur financier.
En général, le plus simple est de demander.
Mais au cas où : ne vous interdisez surtout pas de valider ou d’identifier en amont cet interlocuteur via Linkedin.
Autre point.
Ici, il ne s’agit pas seulement de savoir qui valide les achats mais de connaître tout à la fois son degré d’implication (est-ce qu’il se contente d’être soumis à un devis pour juste le signer ou tient-il à apporter son avis sur le sujet) et de vous renseigner sur la possibilité pour vous de vous rapprocher de cette personne.
D pour Decision criteria
Afin de qualifier votre lead, vous avez besoin de connaître quels sont les critères de décision au sein de l’organisation cible.
Bien souvent, il y a fort à parier que votre interlocuteur aura rencontré vos compétiteurs. Aussi, il est de votre responsabilité de connaître les aspects auxquels il attachera de l’importance ou non dans sa décision.
Souvent, ces critères en fonction du sujet seront de plusieurs ordres.
Exemples de questions à poser si :
Critères techniques : combien de services et combien de personnes travailleront sur la solution ? Quel sera l’environnement technique d’implémentation ?
Sans trop prendre de risques sur le sujet, il y a peu de clients qui demandent des solutions compliquées à mettre en œuvre. Il sera donc ici important de connaître l’environnement technique et les attentes du client en matière de délais de mise en œuvre, d’assistance technique, etc.
Critères financiers : Quel est votre budget ? Quel serait un ROI idéal pour votre entreprise ?
Critères produit : Qu’attendez-vous d’une nouvelle solution ? Comment ? Pourquoi ?
D pour Decision process
En français pour processus de décision. Selon les entreprises, nous sommes parfois ici sur le champ politique.
Le sujet est à la fois simple et complexe car il s’agit de répondre à la question : qui décide ?
On pourrait ainsi se dire que c’est le patron or il n’est rare qu’il délègue afin de, justement, ne pas avoir à décider.
Moins fréquent mais cela peut arriver, il existe aussi des situations où le décideur ne souhaite pas être identifié tel quel.
Bref.
Méfiez-vous ici de la facilité : ce n’est pas parce que votre projet à l’air d’être porté par votre interlocuteur qu’il a voix au chapitre.
Quelques questions afin d’éviter de se laisser embarquer :
En général, comment se déroulent les décisions ?
Qui sont les interlocuteurs parties prenantes à ce projet ?
Lors du dernier projet, qui s’est impliqué ?
I pour Identify pain
Identify pain pour, en français, identifier la douleur. Ou de comprendre la nature et la profondeur du problème rencontré chez le client.
Pour rappel, si pas de problème, pas de projet.
Ainsi, sur cette étape, l’objectif est de vous assurer que le problème soit suffisamment important chez votre client ou prospect afin que ce dernier ait envie de le résoudre.
Bien-entendu, il vous appartiendra de lui expliquer lors de cette phase comment, via votre produit ou services, vous pourrez l’aider.
Exemple de douleurs :
Vous êtes vendeur d’une solution de comptabilité et votre prospect, une société de comptabilité, a souvent des problèmes pour récupérer les factures émises par ses clients.
Ainsi cela génère retards dans le traitement de celles-ci et potentielles pénalités pour le client final et dégradation dans les rapports entre le client et l’expert-comptable.
Question à poser :
Qu’est-ce qui cause ces retards ?
Qu’est-ce que cela signifie pour vous et votre compagnie ?
Quel est l’impact sur votre business et vos équipes ?
C pour Champion
Bien que sa traduction en français paraisse évidente, il y a un autre nom dévolu à ce titre : sponsor
Il s’agit ici d’identifier votre allié au sein de la compagnie ciblée.
Ce champion (ou sponsor) a la capacité d’évangéliser votre solution en interne. Il va de soi que, connaissant l’organisation interne mieux que vous, il est le plus à même de définir les profils à cibler.
Très important : il est vital que votre allié soit aussi impliqué qu’enthousiaste. Dit autrement : c’est votre commercial en interne. Ou agent double dans le sens où sa contribution vous permettra de récolter de précieuses informations sur la teneur du projet.
Il n’est pas rare que ce champion soit impliqué parce qu’affecté par le problème (que vous vous proposez de résoudre).
Comment identifier et convaincre le champion au sein du client ?
Pour identifier et convaincre le champion au sein d'un client, il est essentiel de suivre une approche stratégique et bien planifiée.
Voici quelques étapes clés à suivre:
Analyse approfondie du client: Commencez par comprendre parfaitement votre client, son industrie et ses besoins spécifiques. Identifiez les personnes clés au sein de l'organisation et identifiez celles qui pourraient jouer le rôle de champion pour votre projet.
Recherche et réseautage: Utilisez toutes les ressources à votre disposition pour en apprendre davantage sur les personnes au sein de l'entreprise. Utilisez les réseaux sociaux professionnels, les événements de l'industrie et les contacts existants pour établir des relations significatives.
Présentez une proposition de valeur claire: Lorsque vous entrez en contact avec le champion potentiel, assurez-vous de présenter clairement comment votre produit ou service résoudra ses problèmes et répondra à ses besoins spécifiques.
Démonstration et preuve : Organisez des démonstrations personnalisées pour montrer comment votre solution peut apporter une réelle valeur ajoutée à l'entreprise du client. Utilisez des études de cas ou des témoignages pour fournir des preuves tangibles de la réussite que d'autres clients ont connue avec votre produit.
Établissez une relation de confiance: Il est essentiel d'établir une relation de confiance avec le champion potentiel. Écoutez activement ses préoccupations, répondez à ses questions et fournissez un soutien continu tout au long du processus. Restez transparent et honnête dans vos communications.
Impliquez les parties prenantes : Impliquez les autres parties prenantes au sein de l'entreprise en organisant des réunions et des présentations pour obtenir leur soutien et les convaincre de l'importance de votre offre.
Offrez une expérience client exceptionnelle : Une fois que le champion est convaincu, travaillez en étroite collaboration avec lui pour assurer une mise en œuvre réussie de votre solution. Fournissez un suivi attentif et constant, offre un support technique et une assistance personnalisée selon les besoins. Veillez à ce que le client se sente valorisé et satisfait tout au long de sa collaboration avec votre entreprise. Restez disponible pour résoudre tout problème ou préoccupation et maintenez une communication ouverte pour garantir une relation client solide et durable.
Pour approfondir le sujet des techniques de négociation : “Comment utiliser l'art de la négociation pour signer des affaires”, “Comment l'ouverture d'esprit permet de mieux négocier”
(bonus) Et à propos du MEDDICC (double C) et MEDDPICC
Il s’agit de deux extensions à notre méthode de qualification. Ceci sur le principe de « mieux vaut récolter trop d’informations que pas assez. »
Ainsi, nous avons Paper process (que l’on pourrait traduire en français par procédure administrative), Process et Competition (pour concurrence en français). Ils sont normalement plus ou moins inclus dans notre méthode de base, mais il peut être intéressant de revenir en détail dessus.
Process Paper
Il s’agit ici de s’intéresser, en amont donc, sur les procédures internes de validation.
Par-exemple, certains grands groupes ne travaillent qu’avec des partenaires référencés. Ainsi, il peut être salutaire de connaître la procédure de référencement avant d’aller plus loin.
Il serait dommage de passer du temps sur un dossier où parce que vous n’avez pas le bon statut de société ou le minimum de CA, vous ne pourrez jamais travailler avec votre prospect.
Bien que cette partie puisse être rébarbative, elle peut vous éviter de fâcheux contre-temps ou déconvenues.
Competition
Pour cette partie, il est question de savoir qui est en face.
Avoir cette information peut faire la différence au moment de vous positionner auprès de votre client.
De même, parfois, le choix de certains compétiteurs lors d’une consultation peut donner de précieuses informations.
Entre un commercial qui a appelé au bon moment ou le client qui a pris sur son temps pour solliciter vos concurrents sont des éléments à prendre en considération. Dans la dernière hypothèse, cela peut signifier une motivation forte pour avancer sur le sujet.
Au-delà de savoir qui est en place, vous pourriez poser ainsi les questions suivantes :
De combien de devis, avez-vous besoin en général pour arrêter une décision ?
À ce jour, quelle est la proposition concurrente qui a retenu votre proposition ? Pourquoi ?
Pour aller plus loin sur le sujet de l’étude de la concurrence : “Comment faire un benchmark concurrentiel ?”
FAQ
Quels sont les pièges ou les erreurs à éviter avec la méthode MEDDIC ?
La méthode MEDDIC (Métriques, Challenges, Décideurs, Économie, Décision) est un processus largement utilisé dans la vente et la gestion des ventes.
Bien qu'elle puisse être très efficace pour maximiser les chances de succès dans la négociation d'une vente, il est important d'éviter certains pièges et erreurs courants. Voici quelques-uns à prendre en compte :
Piège des métriques inappropriées : Lorsqu'on utilise la méthode MEDDIC, il est essentiel de se concentrer sur les métriques qui importent le plus pour le client lors du processus de vente. Utiliser des métriques qui ne sont pas alignées sur les objectifs du client peut entraîner une perte de confiance et pourrait faire dérailler la vente.
Erreur d'identification des challenges : Une autre erreur courante est de ne pas prendre le temps de comprendre en profondeur les défis auxquels le client est confronté. Il est essentiel de poser les bonnes questions pour identifier les enjeux prioritaires du client. Ignorer ou minimiser ces challenges peut conduire à une proposition de valeur inadaptée et à un échec de la vente.
Négliger les décideurs influents : Dans le processus MEDDIC, il est essentiel d'identifier clairement les personnes qui ont le pouvoir de prendre des décisions d'achat et d'influencer celles-ci. Ne pas engager ces décideurs clés ou négliger leur importance peut entraîner des retards, des obstacles et même l'échec de la vente.
Ignorer l'aspect économique : MEDDIC encourage une compréhension approfondie de l'économie du client et de la valeur que votre solution peut apporter. Cependant, il est important de ne pas baser toute la conversation et la proposition uniquement sur les aspects économiques. Cela peut conduire à négliger d'autres facteurs essentiels tels que la confiance, la qualité du produit ou le soutien à la clientèle.
Manquer de clarté dans la prise de décision : MEDDIC met l'accent sur la nécessité de comprendre le processus de décision du client afin de pouvoir anticiper les étapes et les personnes impliquées. Cependant, il est crucial d'être clair sur les rôles et les responsabilités des décideurs et de s'assurer que toutes les parties prenantes sont alignées sur la décision finale. Le manque de clarté dans la prise de décision peut entraîner des délais, des confusions et des désaccords, compromettant ainsi le succès de la vente.
Comment suivre et mesurer l’avancement des opportunités selon la méthode MEDDIC ?
La méthode MEDDIC est un outil extrêmement utile pour suivre et mesurer l'avancement des opportunités commerciales.
En utilisant cette méthode, vous pouvez évaluer chaque aspect important d'une opportunité, ce qui vous permet de prendre des décisions éclairées et d'optimiser vos efforts pour atteindre vos objectifs de vente.
Voici les différentes étapes de la méthode MEDDIC et comment vous pouvez les appliquer pour suivre et mesurer l'avancement des opportunités :
Metrics (Mesures) : Tout d'abord, il est essentiel d'établir des métriques clés pour suivre l'avancement de chaque opportunité. Cela peut inclure des paramètres tels que le nombre de réunions, les actions réalisées, le nombre de décideurs identifiés, les ressources allouées, etc. En suivant ces mesures, vous pouvez évaluer la progression de l'opportunité dans le processus de vente.
Economic Buyer (Décideur économique) : Identifiez et établissez une relation solide avec les décideurs économiques au sein de l'organisation cliente. Ces personnes ont le pouvoir d'influencer la décision finale. En vous assurant que vous avez identifié les bons décideurs économiques et en les impliquant activement dans le processus, vous pourrez évaluer l'engagement de l'organisation cliente.
Decision Criteria (Critères de décision) : Comprenez les critères de décision spécifiques de votre client potentiel. Cela implique de comprendre leurs objectifs, leurs problèmes actuels, leurs besoins et leurs attentes. En évaluant votre compréhension des critères de décision et en vous assurant que votre offre correspond à ces besoins, vous pouvez mesurer la pertinence de votre proposition pour l'opportunité.
Decision Process (Processus de décision) : Identifiez le processus de décision au sein de l'organisation cliente, en comprenant les étapes, les parties prenantes impliquées et les délais.
En suivant ces étapes, vous pourrez mesurer l'avancement de chaque opportunité et ajuster vos efforts en conséquence pour maximiser vos chances de réussite.
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Conclusion
La méthode MEDDIC, comme on le constate, pour être appliquée, demande une certaine dose de discipline. Cependant, elle est tout à fait complémentaire avec d’autres méthodes de qualification comme celle de la méthode SONCAS qui consiste, elle, à qualifier mais psychologiquement les attentes de son interlocuteur.
Cela va sans dire qu’au début, il ne serait pas forcément évident d’appliquer l’ensemble de ses techniques mais avec l’habitude, l’application de ces méthodes deviendra naturelle.
Bonnes ventes.
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