5 compétences de vente indispensables pour tout entrepreneur
Si vous êtes entrepreneur ou si vous souhaitez embrasser cette activité, il y a un passage dont on prend vite conscience pour assurer son activité, c’est la vente.
Ce que beaucoup de personnes ignorent, c’est que l’acte commercial s’appuie sur des compétences qui peuvent être travaillées. Tout le monde peut être vendeur et commercialiser des produits ou des services. À condition, bien-entendu d’en avoir envie. En revanche lorsque l’on est entrepreneur, ceci n’est pas une option.
Heureusement, les compétences à acquérir pour être un excellent commercial sont accessibles avec un peu d'entraînement et de discipline.
Avant de continuer, précisons les choses : il n’est pas question ici de talent. Il serait en effet vain de vouloir acquérir ce qui est de l’inné. Nous parlons ici de compétences ou « soft skills » en anglais. Nous allons donc observer ici quelles sont ces compétences, comment les acquérir si elles sont absentes chez vous et comment les améliorer.
Si vous êtes entrepreneur (si vous avez le statut auto-entrepreneur cela marche aussi), vous en avez déjà. Mais il faudra aller plus loin. Le courage n’est pas l’absence de peur. Et le défaut de peur n’enlève pas le danger. Donc si la peur est naturelle, il s’agit ici de ne pas se laisser dominer par elle.
En général, la peur la plus souvent exprimée par les entrepreneurs que j’ai eu à rencontrer : le moment de la prospection dans le dur. Ou prospection active. Notamment dans les phases de ce que l’on appelle la prospection téléphonique à froid. C’est-à-dire d’appeler des prospects et -soyons positifs : disons des “futurs clients”- sans que ceux-ci ne vous aient rien demandé.
Si c’est le cas, je vous invite déjà à prendre conscience de votre peur et de son absence de matérialité… Abordons le ici à travers un questionnement. À faire pour toutes les situations stressantes.
« Oui, je crains d’appeler des inconnus
- Qu’est-ce que tu risques ?
- De me faire raccrocher au nez.
- Ah ok. Et c’est grave si tu te fais raccrocher au nez ?
- Non. Mais c’est désagréable.
- Donc nous sommes bien d’accord que juste derrière le “risque” de faire raccrocher au nez, il y a en face l’opportunité de trouver des clients ? Et que ceux-ci seront bien content que tu les aies appelés ?»
Conclusion : nos monstres ne méritent non seulement pas la peur qu’on leur donne. Mais il est tout à fait fait absurde qu’ils commandent nos décisions.
Une compétence très importante. J’ai mentionné plus haut le fait de se faire raccrocher au nez mais si cela arrive, et cela va arriver, il est important de faire preuve de résilience. Après vos premiers échecs, la tentation est forte qu’à la démotivation s’ajoute une baisse d’estime de soi. Or dans 99% des cas, s’il y a un problème, il ne vient pas de vous : vous pouvez avoir appelé au mauvais moment, le client n’a pas de budget, vous êtes le énième qui lui propose ce produit. Etc… peut-être en rappelant plus tard, en segmentant mieux etc. votre prospect signera avec vous.
La pugnacité est indispensable à tout commercial. Mais pour que cette compétence puisse grandir, elle a besoin d’un terreau fertile comme une excellente confiance en soi même.
La croyance populaire veut que les bons vendeurs soient des bons tchatcheurs. Il n’y a rien de plus faux. Les bons commerciaux sont avant tout d’excellents auditeurs. D’ailleurs une des techniques commerciales les plus puissantes est que, lors du 1er rendez-vous avec un prospect, 80% du temps doit être consacré à la récupération d’informations.
Si l’écoute active n’est pas votre truc, ces deux exercices que je vous invite à suivre.
Lors d’une conversation téléphonique avec un prospect ou un client, après avoir échangé les politesses : de couper votre micro pendant au moins une minute. Cela vous incitera à écouter votre interlocuteur.
Pendant au moins une semaine, donnez-vous le challenge suivant : interdisez-vous de couper la parole dans toutes vos conversations. Quelle que soit la longueur du propos de votre interlocuteur, bannissez toute tentative de coupure de la parole. Cela parait radical mais vous prendrez conscience de toutes ces circonstances où l’on préfère parler qu’écouter.
Ayez une écoute si fine au point de pouvoir dresser le profil psychologique de votre interlocuteur à travers une grille de lecture telle que proposée par la méthode SONCASE (ou de savoir si votre contact est plutôt axé sur la sécurité, ou l’orgueil, ou la nouveauté, ou le confort, ou l’argent, ou est sensible à l’expression de la sympathie, ou à l’écologie)
Vous souhaitez allier écoute et technique commerciale ? Alors lisez vite cet article consacré à cette question : Comment bien évaluer vos chances de ventes avec un prospect ?
Les émotions (et leurs gestions) jouent un rôle majeur en vente. Attaquons ce sujet d’abord sur la forme. Imaginons deux magasins identiques avec les mêmes produits. Dans le 1er le vendeur n’a pas l’air à ce qu’il fait. Il abhorre même une attitude morne. Dans le second, c’est l’opposé. Non seulement le vendeur est souriant mais manifestement votre présence le met en joie.
Ma question : auprès de quel magasin allez-vous être client ?
Maintenant sur le fond. L’erreur que fait souvent beaucoup d’entrepreneurs que je rencontre est de parler des caractéristiques de leurs offres plutôt que des bénéfices. Prenons l’exemple d’un vendeur de voiture. Ce dernier s’il doit réussir la vente ne doit pas me parler du fait que sa voiture possède quatre roues. Mais il aura plutôt intérêt à me dire que son véhicule va me permettre de m’emmener là où je le souhaite. Il pourrait même aller plus loin en me parlant de liberté (n’est-ce pas une des plus puissantes motivations de l’entrepreneuriat ?).
Bref d’utiliser la méthode CAP.
Donc de vous poser la question suivante : quel bénéfice apporte ma solution ? Comment puis-je le rendre enthousiaste vis-à-vis de mon offre ?
Si le sujet de la sujet de la conclusion des contrats vous intéresse, ces articles dédiés :
Être commercial c’est dur. Entrepreneur plus encore. Entre des clients pas satisfaits, des prospects qui jouent aux morts, des partenaires qui font défauts, sans parler des proches qui ne vous comprennent pas dans vos projets, etc. Bref. Si vous ne possédez pas une forte motivation, les choses risquent d’être compliquées.
Donc comment vous entraîner à toujours être motivé ? Déjà, conscience de ses émotions oblige, de prendre acte que l’on ne peut pas toujours être motivé. Il y aura des jours avec et des jours sans. De se le dire et vous abattrez une grosse partie du travail.
Ensuite de faire preuve de bienveillance avec soi-même. Steve Jobs a eu aussi ses moments (pour en savoir plus, je vous invite à visionner quelques films de notre sélection de biopic). Alors pourquoi pas vous ?
Et pour terminer, rappelez-vous les petits mots des clients satisfaits. Si vous avez choisi l’entrepreneuriat, c’est que, prime abord, vous avez choisi une passion ou/et un combat qui vous tenait à cœur. Juste de se rappeler pourquoi l’on se donne à ces actions peut être un puissant moteur.
Si vous souhaitez approfondir sur comment le développement personnel peut vous aider en tant qu’entrepreneur ou solopreneur, cet article dédié : Comment gérer ses émotions en tant qu'entrepreneur
Mots-clés : competences auto entrepreneur, entreprendre pour reussir, compétence entrepreneuriale
Pour revenir au début de cet article sur les compétences de vente indispensables pour tout entrepreneur.
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